Direktbuchungen steigern: So holen Hotels Gäste von Booking.com auf die eigene Website
Buchungsportale bringen Reichweite, aber jede Buchung kostet Provision, oft einen zweistelligen Prozentsatz des Zimmerpreises. Jede Buchung, die Sie stattdessen direkt erhalten, verbessert die Marge sofort. Dieser Artikel zeigt, was Hotels rechtlich dürfen, wo Direktbuchungen verloren gehen und welche Maßnahmen sich lohnen.
Sie dürfen auf der eigenen Website günstiger sein
Lange verlangte Booking.com von Hotels, auf der eigenen Website nicht günstiger zu sein als auf dem Portal. Der Bundesgerichtshof hat das Verbot dieser „engen Bestpreisklausel“ durch das Bundeskartellamt am 18. Mai 2021 bestätigt (KVR 54/20). Der EuGH hat 2024 entschieden, dass Paritätsklauseln von Booking.com nicht als notwendige Nebenabreden gelten (C-264/23). Seit Booking.com 2024 als Torwächter nach dem Digital Markets Act benannt wurde, sind ihm solche Klauseln EU-weit untersagt.
Praktisch heißt das: Sie können Direktbucher belohnen, mit einem besseren Preis oder mit einem Mehrwert wie Frühstück, späterem Check-out oder kostenlosem Parken.
Wo Direktbuchungen verloren gehen
Gäste, die bereit sind, direkt zu buchen, springen oft im letzten Moment ab. Typische Gründe:
- Die Website zeigt keinen Preis, ohne dass man erst ein Formular ausfüllt.
- Der Buchungsprozess wechselt in ein fremdes, veraltetes Design oder hat zu viele Schritte.
- Der Direktpreis ist nicht günstiger oder der Vorteil wird nicht gezeigt.
- Stornobedingungen sind unklar, während das Portal „kostenlos stornierbar“ hervorhebt.
- Die Seite lädt auf dem Smartphone langsam.
Maßnahmen, die sich lohnen
Die wirksamsten Hebel in der Reihenfolge, in der wir sie umsetzen würden:
- Einen sichtbaren Direktbuchungsvorteil auf jeder Seite und im Buchungsprozess.
- Google Hotel-Anzeigen und kostenlose Buchungslinks, damit Ihre Website neben den Portalen in der Hotelsuche erscheint.
- Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil mit Link zur Buchungsmaschine.
- Gäste nach dem Aufenthalt ansprechen: Wiederbucher bekommen ein Angebot per E-Mail, sofern sie eingewilligt haben oder die Ausnahme für Bestandskunden greift.
- Telefon- und E-Mail-Anfragen schnell beantworten, idealerweise mit einem direkten Buchungslink.
Messen, was die Website spart
Rechnen Sie monatlich: Anzahl und Umsatz der Direktbuchungen mal durchschnittlicher Provisionssatz ergibt die gesparte Provision. Stellen Sie dem die Kosten für Website, Buchungsmaschine und Werbung gegenüber. Diese Zahl zeigt, ob sich Investitionen in die Website lohnen, besser als jede Besucherstatistik.
Portale ganz abzuschalten ist für die meisten Häuser keine gute Idee; sie bleiben ein Kanal für neue Gäste. Ziel ist ein gesunder Mix, in dem wiederkehrende und informierte Gäste direkt buchen. Website, Buchungsmaschine und Messung richten wir ab 1.800 € ein.
Häufige Fragen
- Darf ich auf der Website einen niedrigeren Preis als bei Booking.com anbieten?
- Ja. Enge Bestpreisklauseln sind in Deutschland seit dem BGH-Urteil von 2021 unzulässig, und der Digital Markets Act verbietet Booking.com Paritätsklauseln EU-weit.
- Lohnen sich Google Hotel-Anzeigen für ein kleines Haus?
- Oft ja, weil Gäste dort Preise vergleichen und Ihre Website direkt neben den Portalen steht. Starten Sie mit kleinem Budget und messen Sie die Direktbuchungen.
- Was ist mit Gästen, die über das Portal gebucht haben?
- Sie dürfen ihnen beim Aufenthalt zeigen, dass die nächste Buchung direkt Vorteile hat. Für Werbe-E-Mails brauchen Sie aber eine Rechtsgrundlage, in der Regel eine Einwilligung.
Quellen
Nennen Sie uns Ihren Anteil an Direktbuchungen und Ihre Hotelsoftware. Wir zeigen, wo Buchungen verloren gehen, und was die Verbesserung kostet.
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