Реферальна програма для малого бізнесу: більше рекомендацій без порушення правил
Рекомендації — найдешевше й найнадійніше джерело нових клієнтів, але в більшості малих компаній вони трапляються випадково. Реферальна програма перетворює їх на процес: попросити в потрібний момент, спростити передачу, чесно винагородити й бачити, які клієнти приводять інших.
Просіть у момент задоволення
Найкращий час — одразу після помітного успіху: завершений проєкт, вдале перебування, розв'язана проблема. Готель може попросити під час виїзду, коли гість хвалить перебування; майстер — коли здає готову ванну кімнату. Попросіть особисто, а потім надішліть коротке повідомлення з посиланням, яке клієнт може переслати.
Доречні винагороди
Винагорода має відповідати цінності нового клієнта й бути чесною для обох сторін. Поширені варіанти:
- Знижка чи бонус і тому, хто рекомендує, і новому клієнту.
- Невеликий подарунок чи покращення, як-от десерт або пізній виїзд.
- Пожертва на мету, яку обере клієнт.
- У B2B — письмово погоджена комісія.
Фіксуйте кожну рекомендацію
Дайте кожному, хто рекомендує, особистий код чи посилання й записуйте джерело кожного нового клієнта в CRM. Тоді ви знаєте, хто вас рекомендує, можете подякувати й надійно виплачувати винагороди. Без обліку програми затихають за кілька тижнів.
Листи-рекомендації й відгуки: правила
У Німеччині функція «Порекомендувати», що надсилає листи з вашого сайту другові, вважається рекламою вашої компанії й потребує згоди одержувача; так вирішив Федеральний верховний суд у 2013 році. Натомість дайте клієнтам самим переслати посилання. Не прив'язуйте винагороди до позитивних відгуків: відгуки за винагороду вводять споживачів в оману й порушують правила платформ.
Податки й вартість
Для приватних клієнтів у Німеччині винагороди за рекомендації можуть вважатися іншими доходами; вони не оподатковуються, поки такі доходи за рік менші за €256 (§ 22 п. 3 EStG). Бізнес-партнери обліковують комісії як дохід. Ми налаштовуємо коди, облік рекомендацій і автоматичні подяки у вашій CRM; опишіть свій процес, і ви отримаєте фіксовану ціну.
Часті питання
- Якою має бути винагорода?
- Достатньо помітною, але такою, щоб лишатися прибутковою. Порахуйте, скільки приносить новий клієнт за перший рік, і витратьте частину цієї суми.
- Чи можна винагороджувати клієнтів за відгуки в Google?
- Ні. Google забороняє відгуки за винагороду, а в Німеччині вони можуть бути оманливою рекламою. Просіть чесні відгуки без винагороди.
- Чи працює реферальна програма в B2B?
- Так, часто з партнерами, а не з клієнтами: бухгалтерами, агенціями чи постачальниками, які рекомендують вас за комісію, закріплену в договорі.
Джерела
Розкажіть, як клієнти знаходять вас зараз і скільки вартий новий клієнт. Ми запропонуємо реферальний процес і автоматизуємо облік.
Спланувати програму