Холодні продажі B2B у Німеччині: що дозволено телефоном, поштою, листами й у LinkedIn
Багатьом малим B2B-компаніям нові клієнти потрібні швидше, ніж їх приносять рекомендації й пошук, тож вони думають про холодні продажі. У Німеччині правила суворіші, ніж у багатьох інших країнах, і одна претензія від конкурента може коштувати більше, ніж уся кампанія. Ось що працює в межах правил.
Телефон: лише з передбачуваною згодою
За § 7 UWG рекламні дзвінки компаніям потребують щонайменше їхньої передбачуваної згоди. Суди визнають її лише тоді, коли є конкретна підстава вважати, що компанію цікавить саме ваша пропозиція, наприклад наявні ділові стосунки. Загальної відповідності вашій цільовій групі зазвичай недостатньо. Дзвінки споживачам потребують попередньої явної згоди.
Email: згода потрібна і в B2B
Рекламні листи потребують попередньої явної згоди одержувача — і компанії, і споживача. Єдиний виняток — наявні клієнти: ви отримали адресу у зв'язку з продажем, рекламуєте схожі товари, клієнт не заперечив, і ви щоразу нагадуєте про право відмовитися (§ 7 абз. 3 UWG). Куплені бази адрес згоди не містять.
Канали, що лишаються відкритими
Залучати клієнтів усе одно можна, просто іншими каналами:
- Листи поштою конкретній особі, якщо компанія не відмовилася від реклами.
- Особисті розмови на виставках і галузевих заходах.
- Статті й кейси, які потенційні клієнти знаходять через пошук.
- Рекомендації партнерів і наявних клієнтів.
- LinkedIn: особисті, доречні повідомлення в межах правил платформи; масові розсилки ризиковані.
Фіксуйте згоди й відмови
Записуйте, звідки кожен контакт і яка згода є, а тих, хто відмовився, одразу блокуйте в CRM. Для рекламних дзвінків споживачам згоду треба задокументувати й зберігати п'ять років (§ 7a UWG). Персональні дані з холодних продажів також підпадають під GDPR, зокрема обов'язок інформувати людей, яким ви пишете.
Приклад: постачальник для ресторанів
Невеликій компанії, що обсмажує каву й хоче постачати ресторани, не варто обдзвонювати куплену базу. Краще — сторінка для рестораторів із цінами й пробними наборами, стенд на регіональній виставці HoReCa, листи з пропозицією дегустації вибраним ресторанам і винагорода за рекомендацію для наявних клієнтів. Ми створюємо такі сторінки й під'єднуємо заявки до вашої CRM; лендінг коштує в нас від €600.
Часті питання
- Чи можна надіслати компанії короткий доречний холодний лист?
- У Німеччині — ні, без попередньої згоди. Доречність не замінює згоди, а конкуренти й асоціації можуть надіслати претензію.
- Чи діють ці правила для компаній за кордоном?
- Зазвичай діють правила країни одержувача. Багато країн ЄС так само суворі; перевіряйте перед кожною кампанією.
- Чи можна попросити згоду листом?
- Ні. Перший лист із проханням дозволити рекламу сам уже вважається рекламою.
Джерела
Розкажіть про цільових клієнтів і свою пропозицію. Ми запропонуємо законні канали й створимо сторінку, що збирає заявки.
Спланувати B2B-продажі